Reasons & Considerations


Kontakt zu potentiellen Kunden aufbauen macht Freude. Denn es geht um das Kennenlernen von Menschen, von Themenstellungen, das gemeinsame Entwickeln von Lösungen. Was ist mir dabei wichtig und wie geht das?

👂  Zuhören, Zuhören, Zuhören. Und Fragen stellen – zum richtigen Zeitpunkt. ⏲

💡 Den Kunden wirklich verstehen: Was möchte er erreichen und wie soll dies für ihn individuell passend erfolgen? 

✅  Technisch überzeugen und die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt im eignen Unternehmen bzw. im Unternehmen, für das ich agiere, involvieren

🤝 Eine vertrauensvolle dauerhafte persönliche Beziehung zum Geschäftspartner aufbauen

⚖ Die tragfähige Balance zwischen Druck und Souveränität halten

😍 Besonders Freude macht es mir als Salesmanager, wenn ich im Wettbewerb stehe mit einem Anbieter, der vermeintlich günstiger ist. Dann entwickle ich gemeinsam mit dem Kunden das Verständnis und die Überzeugung zum eigenen Angebot und warum dieses die mittel- und langfristig geeignetere und oft auch günstigere Lösung ist. 

😊 Und: Es macht Spaß, einfach gemeinsam zu lachen! 😁

Establishing contact with potential customers is fun. Because it’s about getting to know people, getting to know topics, and developing solutions together. What is important to me and how does it work?

👂  Listen, listen, listen. And ask questions – at the right time. ⏲

💡 Really understand the customer: What does he want to achieve and how should this be done in a way that suits him individually? 

✅  Technically convincing and involving the right people at the right time in my own company or in the company I work for

🤝 Build a trusting, long-term personal relationship with your business partner ⚖ Maintain a sustainable balance between pressure and sovereignty

😍 As a sales manager, I particularly enjoy competing with a provider who is supposedly cheaper. Then, together with the customer, I develop an understanding and conviction about my own offer and why it is the more suitable and often cheaper solution in the medium and long term. 

😊 And: It’s fun to just laugh together! 😁

😸 Eine Katze hat aussergewöhnliche sensorische Fähigkeiten – diese wären auf den Gebiet der Cyber Security höchst notwendig. Zwar bin ich keine Katze, und habe auch nicht deren „sechsten Sinn“ aber: es macht mir Freude, Lösungen und Produkte zu vermitteln,  welche die so extrem rasch zunehmenden Angriffe auf die IT vor allem der Kritischen Infrastrukturen rechtzeitig erkennen und abwehren.

Die CYBER SECURITY CAT wurde von AUX CATS, Klaudia Micolaiczak gezeichnet. Klaudia sagt selbst von sich „Ich zeichne Menschen … als Katze. Man sieht so nicht nur besser aus, man kann so auch prima besonders Eigenschaften/Merkmale hervorheben. Sobald ich jemanden sehe, sehe ich schon die Katzenversion vor mir.“ Ein Dankeschön an die Künstlerin für diese ungewöhnliche Perspektive auf mich und mein Business.

😸 cat has extraordinary sensory abilities – these would be highly necessary in the field of cyber security. Although I’m not a cat and don’t have a „sixth sense“ either, I enjoy providing solutions and products that detect and ward off the rapidly increasing attacks to IT, especially in critical infrastructures, in a timely manner.

The CYBER SECURITY CAT was designed by AUX CATS, Klaudia Micolaiczak. Klaudia says of herself: “I draw people… as cats. Not only does it make you look better, it’s also a great way to highlight features/characteristics. As soon as I see someone, I see the cat version in front of me.” A thank you to the artist for this unusual perspective on me and my business.

❓Farmer und Jäger – Während meiner Karriere im Hardware-, Software und Dienstleistungsgeschäft wurde mir klar: Ich muss – und will – sowohl Farmer als auch Jäger sein.

👨‍🌾 Was kennzeichnet den Farmer? Ich sage: ein ausgesprochen hohes Mass an Empathie! Ich liebe es, Beziehungen zu entwickeln und zu pflegen. Und dazu braucht es ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen, Voraussicht, die Perspektive des Kunden kennen, verstehen und so den gemeinsamen Weg entwickeln..

🦊 Und wie geht das mit dem Jäger zusammen? Interessant, dass ein Jäger ebenso gerne auf neue Menschen zugehen will, dass er neugierig und offen ist. Ein Jäger muss genausogut zuhören können und sich in den Kunden hineindenken, wie dies ein Farmer muss. Er steht lediglich an einer anderen Stelle im Prozess der Kundengewinnung und Pflege.

❓Farmer and hunter – During my career in hardware, software and services, I realized: I need – and want – to be both a farmer and a hunter.

👨‍🌾 What characterizes the farmer? I say: an extremely high level of empathy! I love building and maintaining relationships. And this requires strong empathy, foresight, knowing and understanding the customer’s perspective and thus developing a common path.

🦊 And how does that work with the hunter? Interesting that a hunter is just as happy to approach new people as he is curious and open. A hunter must be able to listen and empathize with the customer just as well as a farmer must. It’s just at a different point in the customer acquisition and maintenance process.

🤝 VERTRAUEN PFLEGEN 
Gegenseitig – die Basis für langfristige Kundenbeziehungen, einen Austausch, der beiden Seiten Freude macht und den Alltag leicht macht. Eines meiner schönsten Geschenke war die spontane Aussage eines meiner Kunden: Mit Ihnen arbeiten wir immer gerne zusammen. Made my Day 😁 . Klar, daß das auch umgekehrt so gilt.

💡 LÖSUNGEN ENTWICKELN
Abschlüsse? Natürlich will ich Abschlüsse erzielen, noch wichtiger dabei aber ist mir, die richtige, passgenaue Lösung für die Fragestellung, für das Thema meines Kunden zu finden. Nicht immer liegt die richtige Lösung direkt auf der Hand. Ich suche und berate gemeinsam mit meinen Kunden. Zuhören, Nachfragen, Ideen entwickeln ist der Schlüssel dazu.

✅ ÜBERZEUGENDE PRODUKTE
Bevor ich zu Lösungen und Produkten berate, müssen diese mich selbst überzeugt haben. Wenn ich selbst sicher weiß, dass ein Produkt zum Thema meines Kunden passt, ist auch das Vertrauen gerechtfertigt.

🤝 CULTIVATE TRUST Mutual – the basis for long-term customer relationships, an exchange that brings joy to both sides and makes everyday life easier. One of my most beautiful gifts was the spontaneous statement from one of my customers: We always enjoy working with you. Made my Day 😁 . Of course, the reverse also applies.

💡 DEVELOP SOLUTIONS Degrees? Of course I want to achieve deals, but what is even more important to me is finding the right, tailor-made solution to my client’s problem. The right solution is not always immediately obvious. I search and advise together with my customers. Listening, asking questions and developing ideas is the key.

✅ CONVINCING PRODUCTS Before I advise on solutions and products, I have to be convinced by them. If I know for sure that a product fits my customer’s theme, the trust is justified.

Wie sehen eigentlich die Tage im Vertrieb so aus?  Stressig? Langweilig? Anstrengend? Beflügelnd? Bunt?  Das alles kann sein, es hängt schlicht von mir selbst ab. Wo lege ich meine Schwerpunkte? Wo zögere ich? 

👀 AKQUISE

Weder die berühmte „Kaltakquise“ noch die „Warmakquise“ haben mich jemals geschreckt denn: es ist eine tolle Chance, neue Menschen und Persönlichkeiten, die individuellen Themen der Unternehmen, der immer wieder neue Herausforderungen kennenzulernen. Von „meinen“ Lösungen und Produkten bin ich absolut überzeugt – das spannende ist dann, wenn mögliche Kunden darin die Lösung für ihre Themen erkennen. Dass das überhaupt erfolgen kann – das ist meine Aufgabe, die ich sehr schätze.

👥 KUNDENBEZIEHUNGEN

Die Pflege meiner Kundenbeziehungen war in den letzten Jahren besonders stark Online-geprägt. Das ist manchmal etwas eindimensional. Der persönliche Kontakt, der persönliche Austausch ist nun glücklicherweise wieder häufiger möglich: im lockeren Gespräch auf Messen, im Vor-Ort-Termin. Vieles geht im Webinar, am Telefon, per E-Mail doch: Im persönlichen Kontakt macht es mir besonders Freude.

💪 VORANBRINGEN

Ein Freund fragte mich vor kurzem: „Wann ist für Dich ein Kunde besonders angenehm?“ Musste ich kurz überlegen, für mich sind alle Kunden gleich wertvoll und wichtig. Aber wo es mir am meisten Spass macht: „Wenn ich merke, dass mein Kunde selbst Dinge vorantreiben will, also z.B. wenn es um eine Klinik geht, dass diese moderner wird.“

Bildquelle: Ausstellung ‚Emotions‘ im Chiostro del Bramante

What do the days in sales actually look like? Stressful? Boring? Stressful? Inspiring? Colorful? All of this can be the case, it simply depends on me. Where do I put my priorities? Where am I hesitating?

👀 ACQUISITION Neither the famous “cold calling” nor the “warm calling” have ever scared me because: it is a great opportunity to get to know new people and personalities, the individual topics of the company, and the always new challenges. I am absolutely convinced of “my” solutions and products – the exciting thing is when potential customers see them as the solution to their problems. Ensuring that this can happen at all is my job, which I value very much.

👥 CUSTOMER RELATIONSHIPS The maintenance of my customer relationships has been particularly influenced online in recent years. It’s a bit one-dimensional sometimes. Fortunately, personal contact and personal exchange are now possible again more often: in casual conversations at trade fairs, in on-site appointments. A lot of things can be done in webinars, on the phone, by email: I particularly enjoy personal contact.

💪 MOVING FORWARD A friend recently asked me: “When is a customer particularly pleasant for you?” I had to think for a moment, for me all customers are equally valuable and important. But where I enjoy it the most: “When I notice that my customer wants to push things forward themselves, for example when it comes to making a clinic more modern.”